一见如故，这是与客户沟通的理想境界。无论是谁，如果具有跟初交客户一见如故的能耐，他便能给客户留下亲切和深刻的印象，接下来的沟通也会变得顺畅。要达到一见如故的效果，销售人员是可以通过一些技巧来实现的。
【张超老师：一点通】
与客户初次见面就能营造出一见如故的氛围，这是与客户沟通的理想境界。如果销售人员能够在初次见面便使客户产生一见如故的感觉，他便能给客户留下亲切和深刻的印象，接下来的沟通也会变得顺畅。
销售人员怎样才能在与客户见面之初便能让客户产生一见如故的亲切感呢？关键是与客户见面交谈之前要做好充分的准备。优秀的销售人员，除了有高超的语言技巧，无一不是在未见初交者其人之前早已了解客户的大概情况。美国前总统富兰克林、罗斯福跟任何一位来访者交谈、不管是牧童还是政客，他都能用三言两语赢得对方的好感。他的秘诀就是：在接见来访者的前一晚，必花一定时间了解来访者的基本情况，特别是来访者最感兴趣的题目。这样，一交谈就能有的放矢，切中肯綮。
【张超老师分享案例】
两位素不相识的旅客在旅馆碰面，互相攀谈起来。
“您听口音不是苏北人啊？”
“噢，山东枣庄人！”
“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”
听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着他们就是互赠名片，共进晚餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。
他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了“铁道游击队”都熟悉的兴趣点。“铁道游击队”他们之间产生一见如故的感觉，并使他们给对方留下深刻的印象，愿意进一步进行交流，接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。
【张超老师点拨】
要达到一见如故的效果，销售人员是可以通过一些技巧来实现的，下面介绍的几种开场白对营造一见如故的感觉有立竿见影的效果。
1.攀亲认友
一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前作一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或远或近的亲远关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。比如，1984年5月，美国里根总统访问复旦大学。在一问大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白就是：“其实，你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希都是美国史密斯学院的校友，照此看来，朋友了！”此话一出，全场鼓场。下面的交谈自然十分热烈，极为融洽。
2.扬长避短
人人都有长处，也都有短处。
3.表达友情
用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，就会使对方油然而生一见如故，欣逢知己之感。美国爱荷花洲的文波特市，有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月又几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉”。这句话表达了充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用。
4.添趣助兴
用风趣活泼的三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束感和方位心理，以活跃气氛，增添对方的交谈兴致，这是炉火纯青的交际艺术。
【张超老师总结有效沟通学精要】
营造与客户一见如故的感觉，销售人员应该学会以下几种技巧：
1.会面之前做好功课，充分了解客户，勾勒客户的兴趣关注点。
2.良好的观察力，善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来寻找共同话题。
3.观察对方的谈话揣摩地方、兴趣等细微的小处来通过一个共同点来展开谈话。
4.拥有让人愉快的微笑。
5.找出与对方的共同点，这样即使是初次见面，无形之中也会涌起亲密感，一旦接近了心理的距离，双方很容易推心置腹。
6.表现出自己关心对方，搜集对方的资料，让他感受到你的诚意和热忱。
7.坐在对方的身边，那样与可户之间会很快亲近起来。
专家介绍：
张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家、好医生商学院院长、好医生集团培训经理。
并先后任全球最大的中文搜索引擎百度（http://www.baidu.com）公司培训主管。国内领先的B2B电子商务公司慧聪网（http://www.hc360.com）首席培训师等职。长期致力于《销售管理》、《销售技巧》、《团队建设》、《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。邮箱：teacherzhangchao@live.cn
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