刁难吝啬的客户——低调细致法

    俗语说：“高调做事，低调做人”，“细节决定成败”，低调、细致的为人处世方法已经被无数人奉为通往成功之路的必备守则。对于销售人员来说，保持低调、细致的态度，往往能够在细节上给予客户周到的服务，令客户感动，从而建立合作关系。

    【张超老师：一点通】

    成功向来只垂青有准备的人。每个人的成功都不是一蹴而就的，都是由一次次的小成功累计起来的。“低调做人、关注细节”，被无数的成功人士所实践，被证明是成功的必胜法则之一。做人如此，做销售亦然。没有哪个成功的生意是可以轻而易举谈成的，每一个成功的生意背后，都渗透着销售人员的良苦用心，细心准备。

    在与客户的沟通过程中，常常有销售人员会抱怨自己遇到的客户，他们吝啬小气、爱刁难别人。确实，有这样的客户，他们对每一次合作都小心谨慎，不容许有半点差池。他们小气、吝啬，不断地与销售人员砍杀价格，试图将成本降到最低；他们刁难销售人员，不断地给销售人员提供各种各样的难题，从而来考察销售人员的耐心、能力。但是，作为一名销售人员，难道我们就要因为客户的刁难、吝啬，就放弃客户吗？答案当然是否定的。“水滴尚可石穿”，涓涓细流，日积月累，就可以在坚硬的时候上刻下自己的痕迹。更何况，再刁难、吝啬的客户，也是血肉之躯，只要我们销售人员肯付出努力，低调细致地为客户服务，一定能够感动客户，与客户建立合作关系。

    在日常的销售工作中，即使有小失误也不要气馁，即使被客户所刁难也绝不妥协，即使被客户一次次的拒绝也绝不放弃，在以后的日子里一如既往地低调、细心地关心客户，就算是被客户刁难也不改那颗为客户服务的心，最后一定会把客户给征服！

    【张超老师：案例分享】

    随着车展的开幕，吸引了大批人的眼球。A与B两个汽车公司经营两款相似概念的汽车，他们都想借着车展的氛围，同大客户C建立合作关系，打入客户C的市场。但是客户C是一个十分出名的爱刁难别人的人，并且C很吝啬，往往都把价格压得很低。

    某日，A与B的销售人员都一早来到了C的办公室外等候。待C招A和B进入后，先是A对自己的公司、产品做了详细的介绍，企图对C“晓之以理，动之以情”，可是C不为所动。接着轮到了B，B也对自己的产品和公司做了详细的介绍，并针对优于A的地方进行了重点的说明，可是C仍然无动于衷。A和B无比沮丧地离开了C的办公室。在走廊门口，B偶然听到了C在接一个电话，貌似是一个小朋友，嚷着要C帮忙搞到周杰伦演唱会的票，无奈C没有搞到，正在安慰这个孩子。B将这件事牢记在心，回到公司后立刻联系自己的一位做经纪人的同学，请她务必帮自己搞到3张票。并且，B回到公司后，仔细研究了手里关于C的资料……

    第二天，B又在相同的时间来到了C的办公室门前，C很不高兴：“你怎么又来了？”B说：“我的同学在做经纪人，给了我3张演唱会的票，我没什么兴趣，就想送给您，听说您家里有小孩子比较喜欢周杰伦，您一家三口可以考虑一起去看看……”C很惊讶：“你的准备工作做得蛮充分的嘛……”B回答到：“我觉得像我们做销售工作的，就要一切从客户的角度出发，尽可能多的了解客户……”B和C进行了一场很愉快的交谈，最终C决定和B建立合作关系，允许其进入他的市场……

    案例中的B由于偶然发现了客户C的电话，于是悉心准备，为其满足了家里小孩子的要求。