行为决定结果，销售中，Topsales和普通sales的区别更多的也是体现在他们的行为模式上，这种行为模式的不同，最终导致了他们不同的命运。
对于这种不同，我做了一个对比，共分八个方面，主要是想比较一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。
1、普通Sales准备答案，TopSales准备问题
假设你明天一大早就要去拜访一个客户，这是你和客户的第一次会面，这个客户对你来说很重要，那么，今天晚上你准备做点什么？
如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题，争取有问必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的丰功伟绩，那么恭喜你，你还是个庸手。
好的Sales不干这事，他们想到的最重要的事就是充分了解客户，他们满脑子都是问题，项目的真假、预算、决策流程、竞争对手等等，他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题。哪还有时间准备答案啊？
2、普通Sales不分主次、搞不清重点，TopSales只关心重点客户、重要问题
我早年做销售总监的时候，曾做过一个统计，这个统计详细分析了3年以内所有Sales的客户跟踪情况。竟然惊奇的发现，客户量最大的Sales的销售业绩三年来一直是中下游，而客户量最少的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是：132：57。
这个案例有一定得偶然性，客户数量的多少是销售业绩的基础之一，这一点不容否认。但是数量却不是销售业绩的决定因素，签单多少才是关键。那位销售状元关注的始终是自己的top10项目，甚至是top5，也就是自己所有项目中最重要的10个，或者5个，他在这些项目上花费了80%以上精力和时间；而另一位苦命的兄弟把时间几乎都用在跑各种各样‘没戏’的客户身上了，于是他光荣的成为了部门最勤奋的员工。
3、普通Sales生搬硬套销售技巧，TopSales因地制宜，灵活应变
我大学刚毕业的时候，做过几年的程序员，记得那会对编程语言特别痴迷，只要有新的语言出来，就乐此不疲的冲上去学习。我学习的顺序是这样的：先找本基础类的书研读，接着试着编些小程序，有点心得后就开始疯狂的找关于这门语言的编程技巧，然后注逐一测试，最后再设法编个大些的软件。
这种事干了几次之后，突然发现自己一开始疯狂追逐的那些销售技巧其实算不上技巧，它们都老老实实的躺在一开始自己看的那本基础书籍里，只是当初自己没有看到，可是为什么自己看不到呢？
后来做销售，‘销售技巧’这四个字几乎天天充斥在耳边，而且更多、更神秘；于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。从如何递名片到如何送红包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原来根本没有什么销售技巧啊！所谓技巧都是销售环境下的产物，都是由‘心’发招而已。把技巧从环境中脱离开来，就像让鱼离开水一样，必死无疑！[page_break]
其实说没有技巧也不全对，在销售中，真正‘有用’的招数必须有两个基本的条件：充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始看的基础书，而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点，所有的招数都是扯淡。
所以，我有时更倾向于把‘技巧’理解成‘技术’；虽然只有一字之差，但是却是天壤之别，技术更趋近于一门科学，他可以总结、归类已达到复制的目的，而技巧更趋近于艺术，看起来很美，做起来却满不是那么回事。
所以技巧其实很不‘巧’。
4、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上，TopSales始终关注和业务有关的事情。
我看到过很多的Sales最喜欢做的一件事情就是‘人家吃饭我买单’，而且乐此不疲，其殷勤程度比五星级酒店的侍者有过之而无不及。可是相反，也有些Sales总能在客户那里骗吃骗喝，客户还唯恐招待不周。这可能也是高手与庸手的差距之一。
客户从来都不傻，他愿意请你吃饭，是因为你有价值，而且远远大于他付出的饭钱，如果你不能真正给客户创造价值，客户就只有逼着你创造了（让你请客）。
价值的传播和创造来源于对业务的关注，还是那句话，客户买任何东西都是为了解决问题，他希望你关注他们的问题，提供解决问题的办法；如果你的精力始终关注在这个方面。客户自然会信任你，依赖你。如果你提供不了价值，你就只能提供价格甚至回扣了。
所以，关注客户的业务不但能给你带来成功，还能帮你带来被尊重的感觉，甚至还可以常不常的混顿饭吃。
可能有人会说，请客吃饭是为了增进感情啊，有了感情才利于工作。这样想也没什么大错，但是革命工作不仅仅是请客吃饭，吃完饭后该干什么，你必须清楚，那才重点（别想歪了）。否则，你又做冤大头了。
5、普通Sales没有询问的技巧，TopSales擅长询问，并通过询问影响客户。
在销售中‘问’比‘听’重要；‘听’比‘说’重要。‘问’是销售中最重要的一个字。老外对这个字的论著之多，绝对可以称得上是等身了。
很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辩之士，口舌之利是最骄傲的资本。而且每每把在客户处的口若悬河，看成是对项目的有力推进，虽然客户不那样认为。
一个成功的销售过程，对客户问题的探索和了解可能占了70-80%的时间，这个过程靠的就是听和问，尤其是问。这是顾问式销售的基础，而且是最重要的基础。没有问题就没有需求，没有需求就没有采购，没有采购要你这个销售有什么用？
6、普通Sales过度关注细节，尤其是产品细节，TopSales始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目。
很多人问过我，为什么我的价格总也卖不上去，客户每次给谈价格的时候，都跟见到仇人一样，不把我砍个遍体鳞伤，决不罢休。有什么好办法能把价格做上去吗？[page_break]
其实答案很简单：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任之一是把问题搞大。你的产品既然是为解决问题而存在的，那也请你把自己的目光从产品移到问题上来吧。
当你发现客户总是在挑你的毛病的时候，你十有八九是在没完没了的谈你的产品了，当你没完没了的挑客户的毛病的时候，你就会惊奇的发现，你和客户站在一条船上了，
7、普通Sales没有下一步的工作，TopSales则始会引导下一步的工作
当你拜访完客户，准备离开，在说‘再见’两个字之前，你的最后一句话应该是什么？不出意外的话，TopSales的答案往往只有一个：让我们一起确定一下我们下一步的工作安排吧。
大项目的周期往往比较长，持续个一年半载是常事，这时候需要对销售过程有一个有效地控制，和客户一起前进，既不能自己跑的太远，更不能被客户落下太多。只要项目不丢，就永远会有下一步。
庸手往往注意不到这一点，喜欢把客户的赞扬和满意作为项目推动的标志。和客户聊得很开心，你侬我侬，然后高高兴兴的离开。岂不知，判断项目推进的标志不是客户说什么，而是看客户做什么。客户的赞扬、你发现了客户的问题、你建立了和客户的感情的基础，诸如此类的事情都不重要，相反，如果客户表示，要参观你的样板用户、要你做一次调研、要你和更高层的领导做一次会面。Ok，项目正在有效地向前推动。
8、普通Sales是乐观主义者，TopSales是悲观主义者。
月亮这个目标够大了吧？登月飞船向上飞的时候，每秒钟要校正几千次，稍不注意就变成火星一日游了。
大项目销售的情况也是千变万化，稍不留神就会被对手给卖了，这时候要做的事情就是时时刻刻审视自己、对手和客户的行为了。TopSales在这方面的表现很值得借鉴，他们每到一个里程碑的时候，都会停下来严肃的问自己一个问题：如果今天就让客户的每个人投票的话，我们会赢吗？
这是个很有威力的问题，他能使sales随时发现自己的问题，随时纠正自己和客户的行为，随时保持一颗战战兢兢、如履薄冰的心。这对于大项目是必须的。
TopSale的这些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一种实践、训练和不断修正的结果。这不仅仅是一种行为方式，更重要的是一种思维方式。这种思维方式的根本就是‘以客户为中心’。
