“见不着钱”的产品

    接近年底了，老梁心里充满了焦虑：大家经过一年的努力，都希望能在年终统计后，获得个好的回报；但老梁的公司好像并不像表面上看的这么风光。

    老梁的公司是做保健品的，不过不是厂家，是经销商。手里林林总总有好几个厂家的十几种产品，通过自己的连锁销售网点进行销售，经过两年下来，发展了三、四十家连锁店，每个连锁店面的销售额看上去都很不错。但老梁仍然很郁闷也很困惑，因为在这种看上去不错的情况背后，按他说法是“依然见不着钱”。

    走访了一遍市场后，对老梁的基本状况有了个了解。他主要是向60岁以上的退休老人销售保健品，并且针对这些老人的日常生活规律和特点，对连锁门店的地址进行了精心选择和布置。

    而且老梁的十几种产品看上去似乎每一种都是和他所希望面对的消费群体相关的，比如有具有按摩脚底穴位功能的洗脚桶、有增进消化的燕麦粥、又补充钙质的口腔含片等，但他的主要产品还是代理了某个厂家降血脂产品。此外，从他的销售情况上看，每个连锁门店的月销售额基本上还是比较令人满意的。

    那么怎么又会出现“见不着钱”的情况呢？

    让消费者来选择产品

    保健品产品可以分为保健食品、保健用品、保健药品、保健化妆品四大类，其功能也主要分为调节免疫、改善记忆、促进生长、调节血脂、改善睡眠、美容等24项功能。

    老梁的产品中除了没有美容类产品，其他三大类都有了，而且，他的主要产品是针对降血脂的，也就相当于他选择降血脂这个领域为主要市场。那么他的企业所相关的运作就应该以这个市场为核心进行运作。

    首先就是他的产品应该较多的集中在降血脂领域内，这样才能让自己的目标消费群体对自己的企业/门店有比较准确的印象/定位。因为消费者主要是通过你提供的产品和服务来认识你的企业的。

    反观老梁，手里的物流品牌里只有一个品牌是降血脂的，十几种产品也只有不到5种是降血脂的，其他的都与这个领域没有关联。

    因此，老梁需要对他的产品结构重新进行调整，让消费者知道自己的连锁门店/企业是为他们提供什么样的产品/服务的。

    让产品互相协调配合

    这时候老梁问了一句：我是不是要把其他的产品都砍掉啊？这样我岂不是没有东西买了吗？

    听到这个问题，我充分理解老梁急迫的心理和希望把自己事业做好的热情。

    经过一番交流，了解到老梁进货的原则主要是源于两个心理：一是自己还比较弱小，所以什么赚钱就做什么；二是要满足消费者的要求，因为这些老人曾提起过降血脂以外的其他功能的产品，所以也就帮着进了点货，然后就卖开了。

    的确，在弱小的时候主要是生存下来，所以什么赚钱就做什么，这是对的。但是，老梁现在需要考虑的重点应该从“如何生存”转到“更好的生存”上来；并且他眼下的实际情况，正好像一个刚学会走路的孩子，还在摇摇晃晃的走着，这个孩子更需要的是能够把路走的踏踏实实、稳稳定定。