仪器售后市场领域引导者——访检测家副总经理郭子媛

在跨品类跨品牌仪器属地化服务、仪器存量市场盘活、仪器融资租赁、实验室信息化管理等方向，不断努力拓展和创新，推出更本土化‍的靠谱服务，打破行业壁垒，将营销、保险、金融等行业的服务引入实验室管理和仪器行业。
 

     2017年3月30日，2017国际实验室能力建设与技术装备展览会在广州白云国际会议中心盛大举行，本次展会为期两天，借助这次盛会【现代资讯】独家专访检测家副总经理郭子媛。

【现代资讯】：近年来，检测家的突起受到众多实验室用户、第三方检测、行业同仁的关注，当时为什么会立项在仪器后市场这个领域呢？

检测家郭总：首先仪器后市场是个巨大体量的隐形市场：仪器行业经历快速增长之后，逐渐平稳，保有一个3000多亿的存量市场，衍生出包括维修、维护、备件、培训、认证等600亿/年的售后服务市场。服务的发展通常都是伴随销售之后，接下来的几年会是服务快速发展的几年。

其次，我们依托于检验检测行业，近年来随着质量强国等政策推进，市场化进一步打开，民营检测机构成主力、资金敏感度高，对服务的需求更多元化也更市场化。

【现代资讯】：检测家作为沟通用户和服务商的桥梁，您是如何理解这种桥梁作用的呢？您认为，检测家给用户和服务商带来最切实的益处是什么？

检测家郭总：仪器行业技术壁垒强，国内地域广阔，这给服务市场带来非常多的信息不对称和资源不平均，服务商数量多、体量小、专业度高。但用户需要的是统一的服务质量、便利的响应。

检测家整合服务资源，对服务实施流程进行把控、制定三方保障的服务标准、保障服务品质和效率，降低用户的试错成本。让广大优质服务商被看到，被信任，增加品牌认知度和业务量。

用户真正得到一站式的便捷服务，大大降低成本的同时，拥有更多选择权，结合自身需求，获得定制化的全流程服务。

简言之就是替用户省钱、帮服务商赚钱、给双方保障、让后市场活起来。

两年来，检测家平台聚集了一万多家实验室、最远的用户分布在新疆、西藏、宁夏；及两千多家服务商，遍布全国和北美欧洲等地；凭借全国性资源和统一的服务质量控制，成为多家全国性第三方检测实验室、大型制药企业的战略服务商，为其节省大量时间成本和维修成本；同时也获得金融行业，如保险、租赁等机构的支持和合作检测家，依托于检验检测行业和仪器仪表行业，服务于检验检测实验室、服务于仪器服务商、服务于仪器后市场，搭建一座座桥梁，链接用户与服务商、用户与用户、服务商与服务商、仪器行业与其他行业，提供切合需要的创新服务。推动仪器后市场快速发展成熟、协力服务商成长完善扩张。

当实验室用户成功了，服务商成功了，仪器后市场成功了，检测家就真的成功了。

【现代资讯】：我们了解到，检测家是对仪器后市场的创新服务，其中二手仪器、仪器租赁和跨品牌维修方面受到用户和业界的高度认可，您是否可做详细的介绍？

检测家郭总：二手仪器的评估购买、跨品类跨品牌跨地域的维修能力、与灵活的金融解决方案，直接相辅相成，构成检测家的业务闭环，与过去碎片化的信息获取渠道相比，检测家是最专业、最集中、最全的展示和交易平台。

检测家是目前国内最大最专业的二手仪器平台，汇集了全球供货商，保证稳定充足优质供货，对仪器来源及品质均做配置认证和技术鉴定，确保高品质性能，提供售前售后系列的服务、保证终身有偿维修，让购买没有顾虑。最新一版检测家网站开放上传权限，所有有仪器资源的用户、服务商均可自行上传预出售的二手设备，同时平台也会挑选经过实地验证的部分仪器做集中推荐展示。

跨品牌维修是售后市场的趋势，检测家以中立第三方立场，协调调动维修资源，进行整合对接，通过维修需求分层，修换结合，固定规范维修过程等进行质量控制。目前可对色谱、质谱、光谱、PCR、流式细胞仪、蛋白纯化等生化仪器、物性测量仪器等多数检验检测实验室的仪器设备进行维修匹配。

配合多种多样的租赁方案，使得不论新旧设备的购买都可以分散资金成本、提高资金有效性。具体的方案根据用户资金需求和购买进度，给出个性化方案。
 

【现代资讯】：刚才您讲到跨品牌维修，其中创新维保这种将保险引进维保的开创性模式是业界首发，我们该如何理解这种“新维保”模式呢？

检测家郭总：由于设备损失需要维保的情况是不确定的，与保险的原理相似，通过引入保险机制，将维护保养合同中约定维保单位需要承担的维修工时费、维修部件的成本费用由保险支付，以降低维保单位的维修成本，同时降低用户的维保费用支出。

     新维保的模式弥补了传统维保的劣势和盲点，让更多的终端用户能够真切享受到维保服务，延长仪器使用寿命，获得更加方便、可靠、优惠的售后服务。

检测家新维保有三个突出优势：

一是价格低：创新维保模式，节约成本只需机器价值的3.5%。

二是质量更保证：引入保险机制，零件成本及维修工时费由保险进行支付，即保险公司对整体的维修费用进行兜底。

三是覆盖广：不同于传统维保，创新维保在一个维保合同中提供两种保障：机损险+财产险。在传统维保的基础上，增加了对由于人为操作不当、意外事故、不可抗力造成的设备故障，使用户体验达到真正的使用无忧。

【现代资讯】：除了上面谈到的创新业务，检测家还有哪些创新服务呢？您对这些领域的期望是什么？

检测家郭总：即将在4月上线的新版检测家增加了【闲置资源帮卖】板块和【实验室服务】板块。其中闲置资源帮卖：开放用户与用户、服务商与服务商、用户与服务商之间无障碍的存量资源互换，达到闲置资源变现，希望能充分激活存量市场，不让任何有价值的资源浪费成库存坏账。实验室服务板块，遵循检测家服务有价性、服务标准化、服务产品化的理念，对各种实验室服务进行规整、以产品的形式展出。这种新鲜的做法将非常有趣又实惠，敬请关注！

【现代资讯】：伴随着检测家的发展，您认为检测家的创新服务，将对仪器后市场甚至是检测行业带来哪些变化？

检测家郭总：过去两年来检测家用平台思维和用户中心论，在具体业务上，为行业带来以下几个巨大变化：

第一，也是最大的变化，是新仪器采购，仪器行业的传统做法是一次性全款购置的重资产，从几十万、几百万到几千万不等；并且从意向购买、调研、比对、项目申请、资金批复、招投标、到货安装整个流程要1~2年甚至更久。经常一些项目因为资金不到位或仪器购置不到位而搁置。在检测行业快速发展变化的当下，传统流程已经不能满足用户的多种资金需求、项目需求和快速扩张的成长需求。

检测家给用户和行业最大的一个变化就是，可以根据用户项目进度和资金到位情况，在考虑购置仪器的时候，可以有多种选择，可以买新仪器、可以选择买二手仪器、可以全款买、也可以分期付款买、按月或按季度一点点分摊，而不是一次性支出。除了买，还可以租，不需要等，直接现机使用，方式也很灵活，可以先租后买、也可以一直租赁做轻资产、来对抗通货膨胀、降低技术替换风险、减少对现金流的占用。

第二是旧仪器处理，最大程度的发挥残值。增加旧机回购、代售、翻新、代租、转租等多种处理方式。

第三是充分挖掘社会维修力量、维修备件齐全开放、通过平台分派、改变了单一的原厂售后模式，同时价格非常优惠。

第四是与保险公司及金融机构合作，为我们这个慢行业带来了新节奏。

但更让人感兴趣、更大的变化，我觉得是在对同行及用户思维习惯和使用习惯上的改变，检测家让大家看到一种可能性，一种改变的力量。我们的服务可以更多元，还可以有更开阔更有想象力的创新。这比业务上的改变更有意义。

【现代资讯】：检测家作为检测行业仪器后市场的领军者，最后，您对整个仪器后市场的发展前景怎么看？

检测家郭总：领军者愧不敢当，检测家是多走了几步，趟趟路。在检测行业、仪器市场、仪器后服务市场，有非常多的创新项目。我们也看到越来越多的团队加入到这个行列中。随着理化生化等分析仪器的质量、成本、安全、效率受到空前的重视，必然从过去被动维修转换到主动管理上来，检测家希望携手服务商，共建良好的分析仪器使用和服务生态环境，实现检验检测实验室、厂商、第三方维修机构，三方互利的共赢市场。